【17汽車網(wǎng)專題報(bào)道】由iDigitalChina主辦，貿(mào)促會(huì)汽車行業(yè)分會(huì)、上海市物聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)，武漢市汽車流通協(xié)會(huì)等戰(zhàn)略支持的ADS汽車行業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新峰會(huì)于10月24日在 上海虹橋元一希爾頓酒店盛大召開。298位車企數(shù)字化及營銷領(lǐng)袖負(fù)責(zé)人與汽車行業(yè)營銷技術(shù)方代表等參會(huì)嘉賓出席了峰會(huì)，17汽車網(wǎng)、搜狐汽網(wǎng)、網(wǎng)易汽車、中國廣告、36氪、鈦媒體等52家媒體伙伴共同發(fā)聲見證。

車享整車事業(yè)部總經(jīng)理谷敏、GoFun出行戰(zhàn)略與資本市場副總裁左禛、拜騰汽車IT高級總監(jiān)戴海桑、易觀汽車出行高級分析師宋謹(jǐn)參與了上午普華永道汽車行業(yè)數(shù)字化解決方案合伙人陳琦主持的圓桌討論，就“未來汽車新零售——云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、AI、5G、IOT等新技術(shù)的融入與現(xiàn)有營銷模式的結(jié)合”話題展開了深度探討。以下為此次圓桌的整理稿件：

Q1陳琦：直奔主題談一下什么叫新零售，什么叫舊零售，汽車領(lǐng)域新零售能做一些什么事呢？

谷敏：我覺得汽車新零售說到底只是對傳統(tǒng)營銷模式整個(gè)效能的優(yōu)化，不是一個(gè)顛覆，是整個(gè)汽車行業(yè)或是產(chǎn)能的過渡。

      在這樣的情況下，其實(shí)整個(gè)汽車行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上效率是非常低的，比如有大量的閑置庫存。傳統(tǒng)汽車前端一個(gè)模式是以產(chǎn)定銷，主機(jī)廠可能前端做很多的調(diào)研，但是基于這個(gè)產(chǎn)品馬上進(jìn)入量產(chǎn)才會(huì)做消費(fèi)者調(diào)研分析。另外在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈車輛下線運(yùn)輸?shù)絺鹘y(tǒng)4S店，中間可能有更多營銷環(huán)節(jié)促銷環(huán)節(jié)，這樣每一個(gè)環(huán)節(jié)在傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷模式上都有大量的浪費(fèi)。其實(shí)新零售是做這樣的效率提升，利用現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，科技的發(fā)展，未來通過線上線下一體化的運(yùn)作，為線下渠道賦能，通過我們線上線下消費(fèi)者更為親密高效的觸達(dá)，甚至到整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈前端告訴汽車主機(jī)廠消費(fèi)者喜歡什么樣的車。

 汽車產(chǎn)業(yè)還有非常嚴(yán)重的問題是汽車產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重。高中低三個(gè)配置，高配就是所有疊加功能全部疊加，中配就是可能你的感官能夠感受到的一些功能，低配把成本相關(guān)較高的功能去掉，現(xiàn)在汽車基本上都是這個(gè)樣子。在這過程中也會(huì)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者在為我并不需要的功能買單，主機(jī)廠也在為消費(fèi)者并不需要的功能買單。汽車新零售通過線上線下的結(jié)合能夠解決產(chǎn)業(yè)鏈上很多的效率不高，成本浪費(fèi)的問題。

車享整車事業(yè)部總經(jīng)理谷敏

      另外傳統(tǒng)的4S店整個(gè)投資成本是非常重的，在這樣的成本上中國整個(gè)汽車市場消費(fèi)人群也發(fā)生很大的變化，第一，年輕消費(fèi)者很多隨著互聯(lián)網(wǎng)成長起來。這樣背景下，我認(rèn)為在未來還是相對比較喜歡線上做大額支付。傳統(tǒng)4S店里過去主機(jī)廠設(shè)定很多服務(wù)保準(zhǔn)，包括試駕體驗(yàn)，花費(fèi)40分鐘交談介紹性能，實(shí)際上這個(gè)服務(wù)無論對客戶或者是服務(wù)渠道本身都是過于沉重的成本負(fù)擔(dān)。對于客戶你的產(chǎn)品線上可以搜索到全部信息，并不需要這些服務(wù)，這個(gè)效率都是被浪費(fèi)的。

      最后，主流汽車消費(fèi)人群從過去一二線市場已經(jīng)往三四線甚至縣鄉(xiāng)級市場下沉，投資回報(bào)會(huì)很難得到一個(gè)保障。這種情況下會(huì)發(fā)現(xiàn)中國4S店的模式很難往下沉了。低市場客戶由誰服務(wù)？這是新零售的補(bǔ)充，可以面向新興消費(fèi)者和4S店不能覆蓋的區(qū)域。另外對科技發(fā)展，還有數(shù)字化的應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用是可以把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈做大量優(yōu)化，可能通過線上數(shù)據(jù)沉淀，未來主機(jī)廠在營銷投放上，廣告投放上也能做很多性能優(yōu)化。定制化服務(wù)、定制化車型，這是我對整個(gè)汽車新零售的理解。

Q2陳琦：左總，以國企背景做分時(shí)租賃是唯一僅存的存在，從這個(gè)角度來說目前市場環(huán)境下分時(shí)租賃以什么樣的模式切合這個(gè)時(shí)代？

左禛 ：GoFun運(yùn)營三年，雖然始于分時(shí)租賃，但是做了很多創(chuàng)新。我們在三個(gè)層面賦能主機(jī)廠和經(jīng)銷商，第一我們有一個(gè)加盟模式，以前平臺(tái)不管是主機(jī)廠還是第三方平臺(tái)，做分時(shí)租賃都是自己要買車，我們?nèi)ツ觊_始開放了加盟模式，現(xiàn)在74個(gè)城市有一半的城市都是加盟出去的，加盟商是各個(gè)經(jīng)銷商集團(tuán)。我們幫助經(jīng)銷商完成賣車的配額，可以拿到主機(jī)廠的返點(diǎn)。第二個(gè)是幫他們從純賣車的店轉(zhuǎn)型提供出行服務(wù)的平臺(tái)，這塊我們也在持續(xù)利用經(jīng)銷商加盟方式去拓展全國覆蓋。還有托管模式，如果有限制的車輛的話，經(jīng)銷商可以托管到我們平臺(tái)上，一方面是幫他們消化車輛，另一方面我們五五分成。第三是說我們能夠及時(shí)把當(dāng)?shù)爻鞘械能囕v數(shù)據(jù)和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者用車偏好，還有整個(gè)駕駛模式以數(shù)據(jù)形式呈現(xiàn)給經(jīng)銷商和主機(jī)廠幫助他們定制化車輛，也是數(shù)據(jù)上的賦能。

我們成為一個(gè)線上線下的展示平臺(tái)，可以對比汽車之家?，F(xiàn)在最大線上車輛展示平臺(tái)是汽車之家，用戶用車的時(shí)候第一個(gè)反應(yīng)不是去4S店體驗(yàn)試乘試駕，而是先線上察看內(nèi)容。我們是如果用戶有需求，就把車型放在他面前，一是滿足他的需求二是可以試駕車，從復(fù)購還有受歡迎程度進(jìn)行改進(jìn)的一些點(diǎn)，也是給汽車新零售賦予的意義。

GoFun出行戰(zhàn)略與資本市場副總裁左禛

Q3陳琦：戴總從主機(jī)廠來說，拜騰，尤其是新能源車面臨很多的市場挑戰(zhàn)這種情況下，拜騰汽車是怎么看待這個(gè)問題的？

戴海桑：其實(shí)不光是拜騰，包括所有的主機(jī)廠在內(nèi)其實(shí)都是特別大的挑戰(zhàn)。從新零售，我們理解來說就是消費(fèi)的習(xí)慣我們要主動(dòng)擁抱。包括剛才提到的年輕化、互聯(lián)網(wǎng)世界擴(kuò)展，所以剛才講線上線下的打通，包括對于消費(fèi)者的認(rèn)知，怎么樣能夠更多的去影響他們，我覺得是現(xiàn)在所有這個(gè)從流程、從技術(shù)、從運(yùn)營來說這些方面都在進(jìn)行嘗試。在現(xiàn)在消費(fèi)者胃口越來越刁或者是習(xí)慣發(fā)生改變的時(shí)候我們主動(dòng)去擁抱他們，改變銷售模式。拜騰現(xiàn)在也是產(chǎn)生新的直銷模式，都是在這方面的探索。

拜騰汽車IT高級總監(jiān)戴海桑

Q4陳琦：宋老師，從第三者數(shù)據(jù)分析的角度看待這個(gè)行業(yè)，給出您的一些視角。

宋謹(jǐn)：

      我以前是做過車聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略咨詢的，第二我們易觀主要是做大數(shù)據(jù)的。首先談一下我對新零售的理解。首先我認(rèn)為新零售其實(shí)是全鏈的效率優(yōu)化到消費(fèi)者體驗(yàn)和成本升級。我從三點(diǎn)談，新零售首先是整個(gè)零售通用的縮短，比如說現(xiàn)在車廠線上線下直營店是需要把整個(gè)通路能夠縮短。第二，零售其實(shí)是要實(shí)現(xiàn)整個(gè)線上線下的結(jié)合，包括線上線下觸點(diǎn)智能化，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)線上線下結(jié)合體驗(yàn)提升，并能夠感知到用戶具體的細(xì)分興趣點(diǎn)。第三其實(shí)是我們需要基于用戶行為的分析能夠提供關(guān)聯(lián)性消費(fèi)，新零售領(lǐng)域除了全鏈線上化，車本身變成智能載體或者是智能空間。

      汽車除了賣車以外，車變成智能化載體以后車內(nèi)消費(fèi)是非常大的市場。其次我們也看到無人駕駛的到來，像美國的無人駕駛公司將車作為零售雜貨店變成移動(dòng)銷售終端做零售，汽車新零售的概念可能本身不只是賣車，而是由賣車到車內(nèi)銷售還有銷售終端。

      第二個(gè)層面結(jié)合易觀的數(shù)據(jù)進(jìn)行分享。累計(jì)檢測20億終端，可以檢測341個(gè)行業(yè)，三款大產(chǎn)品，第一款是千帆，是可以分析用戶的性別和消費(fèi)能力幾十個(gè)標(biāo)簽，可以更好洞察用戶畫像。第二款產(chǎn)品是易觀萬象，基于購車人群和其他領(lǐng)域的關(guān)聯(lián)做智能化營銷。第三個(gè)是易觀方舟其實(shí)是能夠做整個(gè)閉環(huán)營銷通路?？梢曰谖覀兊姆ㄏ嘧鲆恍┓窒?，比如我們監(jiān)測，通過整個(gè)新零售車主APP監(jiān)測整個(gè)新能源購車28%是女性，比線上整個(gè)購車人群23%的比例要高，我們可以基于這個(gè)點(diǎn)做更多女性營銷推送或者是整體營銷策略。再比如我們基于我們對整個(gè)汽車領(lǐng)域21個(gè)分領(lǐng)域的監(jiān)測，實(shí)現(xiàn)從監(jiān)測車主的違章查詢到整個(gè)保險(xiǎn)的推送，通過汽車的關(guān)聯(lián)性消費(fèi)去做推送，可以通過易觀千帆監(jiān)測短視頻領(lǐng)域抖音或者是快手哪個(gè)更容易進(jìn)行配比，我們定點(diǎn)做一個(gè)當(dāng)天的定點(diǎn)投放。易觀方舟可以基于全域監(jiān)測導(dǎo)入你的流量和APP，然后還有你的支付多少，票數(shù)多少都可以進(jìn)行漏斗轉(zhuǎn)化分析，而這些轉(zhuǎn)化分析之后還可以基于用戶的行為改變營銷策略，這是基于大數(shù)據(jù)的分享，謝謝大家。

易觀汽車出行高級分析師宋謹(jǐn)

Q5陳琦：左總，GoFun昨天做了一場發(fā)布會(huì)，有推出一個(gè)產(chǎn)品系列東西，能做一個(gè)簡短說明嗎？

左禛：從買車到使用出行服務(wù)，出行服務(wù)平臺(tái)未來會(huì)成為整個(gè)連接和整合各個(gè)出行產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點(diǎn)上的中心點(diǎn)。這個(gè)中心點(diǎn)現(xiàn)在有兩類公司，一類是滴滴為代表的的帶司機(jī)網(wǎng)約車平臺(tái)，第二個(gè)是不帶司機(jī)的分時(shí)租賃的平臺(tái)。在滴滴的賽道里其實(shí)已經(jīng)聚攏在頭部了，基本上這一家就已經(jīng)市場占有率98%、99%。而我們這個(gè)賽道還是比較分散的，其實(shí)GoFun發(fā)展到現(xiàn)在我們認(rèn)為明年會(huì)是一個(gè)爆發(fā)元年，分時(shí)租賃平臺(tái)整合爆發(fā)元年。GoFun通過過去三年也積累了SaaS平臺(tái)的經(jīng)驗(yàn)，我們昨天發(fā)布會(huì)也宣布和華為共同賦能車機(jī)，這是很重要的一步，能夠讓車從線上到線下，可以把車掛在平臺(tái)上變現(xiàn)。我們希望能夠通過跟華為的合作，通過我們的能力開放自有的SaaS平臺(tái)給大大小小的分時(shí)租賃和租車平臺(tái)，把車輛的密度做起來，把個(gè)人的閑置車輛盤活起來，用戶端才能夠讓用戶更大密度上提升用車體驗(yàn)。其實(shí)背后的意義是我們整個(gè)想連接產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)節(jié)點(diǎn)，賦能整合整個(gè)行業(yè)的初心。

陳琦：戴總結(jié)合現(xiàn)在整個(gè)主機(jī)廠數(shù)字化轉(zhuǎn)型和營銷這個(gè)領(lǐng)域相，您這邊會(huì)有什么樣的經(jīng)驗(yàn)做一些分享？

戴海桑：其實(shí)我們也在探索，現(xiàn)在新技術(shù)層出不窮，但是毫無疑問智能網(wǎng)連是非常重要。一個(gè)是共享，毫無疑問是主流，另外一個(gè)未來還有一個(gè)是無人駕駛，這可能會(huì)帶來一個(gè)特別大的變化。從現(xiàn)在的技術(shù)的應(yīng)用來說，現(xiàn)在銷售其實(shí)只是其中一環(huán)，更多是以后不僅僅是賣車還有服務(wù)車主的角度。所以很多技術(shù)的應(yīng)用其實(shí)是為了未來的設(shè)計(jì)，比如我們講用戶體驗(yàn)，車內(nèi)很多用戶體驗(yàn)是為了培養(yǎng)用戶習(xí)慣，從而發(fā)掘未來的利潤增長點(diǎn)，就像原來的電話從最早的諾基亞到現(xiàn)在的智能機(jī)。同樣，車輛行駛功能是基礎(chǔ)，但是智能化以后帶來的利潤增長我覺得是車廠要考慮怎么刺激未來盈利模式，未來如何轉(zhuǎn)型為服務(wù)商，不管是共享服務(wù)還是車內(nèi)本身，比如說娛樂服務(wù)，數(shù)據(jù)服務(wù)，生態(tài)服務(wù)，這都是需要在后面去探索的。所以這可能我們不能簡單定義為營銷，可能還是服務(wù)的拓展。

陳琦：未來整體應(yīng)該成為一個(gè)完整的社區(qū)，在這個(gè)大的共享社區(qū)下，我們企業(yè)到底能扮演一個(gè)什么樣的角色，是怎么樣的定位？我們能做出什么樣的貢獻(xiàn)？

谷敏：從我們自身來去看車享新車或者是定位車享新車，首先是希望自己成為這個(gè)行業(yè)的一個(gè)非常重要的補(bǔ)充者，未來我們在這個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上甚至是GoFun、拜騰這樣的企業(yè)，我們是希望能夠成為一個(gè)非常棒的合作伙伴。車享新車這樣的平臺(tái)，當(dāng)初的定位非常簡單，幫助主機(jī)廠做出銷量，這是第一位的，目前我們已經(jīng)在和新能源車企在合作，這是增值。

    第二件事情，我們想更好做好汽車消費(fèi)者服務(wù)，汽車消費(fèi)者愿意為與眾不同付費(fèi)。但是在過去，這樣的一些需求是和主機(jī)廠端沒有辦法對接的，現(xiàn)在通過新零售平臺(tái)可以更好滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。未來平臺(tái)做可以幫助消費(fèi)者觸達(dá)自己自身這樣的服務(wù)，所以我覺得這是我們想去對自己做的兩個(gè)定位，一個(gè)是對行業(yè)的參與者，另外是對我們的消費(fèi)者。

左禛：這個(gè)行業(yè)的終點(diǎn)應(yīng)該是無人駕駛，智能駕駛。如果達(dá)到這樣的終點(diǎn)車輛購買者和使用權(quán)是分離的，車主是出錢的，出錢買車但是未必用車。GP其實(shí)就是像GoFun這樣的一個(gè)車輛資產(chǎn)的運(yùn)營平臺(tái)，關(guān)注的是資產(chǎn)效率和資產(chǎn)安全。被投企業(yè)是用戶，可以是C端也可以是B端，用戶關(guān)心是服務(wù)體驗(yàn)和密度，密度和服務(wù)體驗(yàn)有了交易就會(huì)變的非常多，交易多收入多抽成就會(huì)多，未來會(huì)是這樣的關(guān)系。這個(gè)關(guān)系形成之后，其實(shí)會(huì)重塑整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，讓目前非常分散，效率之下不透明的產(chǎn)業(yè)鏈變的非常高效。

戴海桑：傳統(tǒng)主機(jī)廠大家能夠看到特別大的弊病就是相對比較封閉，自成體系。未來我覺得開放是一個(gè)非常重要的趨勢。新能源也要開放，包括準(zhǔn)入門檻降低?，F(xiàn)在可能更多的是當(dāng)技術(shù)無人駕駛發(fā)展到一定程度的時(shí)候，同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下如何突出你的特點(diǎn)。這就涉及到合作伙伴，不論是GoFun還是車享的合作伙伴，還是第三方自合作伙伴開放性要堅(jiān)持下去。最后就是說，能夠在這種開放的環(huán)境之下越開放覺得最后越是能夠清楚，所以在開放的基礎(chǔ)上要有特點(diǎn)。

宋謹(jǐn)：關(guān)于新零售未來我主要想說兩點(diǎn)。用戶和主機(jī)廠如何做產(chǎn)品，如何平衡是非常時(shí)間里面大家非常糾結(jié)的問題。這個(gè)事情可以分階段去看，當(dāng)前可能是大家如何去通過用戶的精準(zhǔn)畫像和整個(gè)用戶所關(guān)聯(lián)的一些領(lǐng)域去如何將產(chǎn)品更好賣給用戶，以及出行作為整個(gè)售車替代品如何更好跟出行商針對細(xì)分場景有更多車型。新零售不光是把車賣出去，賣出去以后車內(nèi)消費(fèi)是很大的市場，更成長遠(yuǎn)看新零售此前產(chǎn)品都是生產(chǎn)商匹配產(chǎn)值給用戶，接下來是由于數(shù)據(jù)感知用戶的維度，真正實(shí)現(xiàn)用戶定制產(chǎn)品，包括用戶能夠參與到整個(gè)從生產(chǎn)、研發(fā)到營銷整個(gè)全鏈路。新零售的核心最終是由用戶的需求到定制化生產(chǎn)。其次，新零售最終無論是做售車還是車內(nèi)消費(fèi)主要是數(shù)據(jù)打通，車廠數(shù)據(jù)打通，車內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)要進(jìn)行打通。第三，車內(nèi)消費(fèi)使用環(huán)節(jié)要打通，這三個(gè)打通才能更好基于用戶全鏈路消費(fèi)的商業(yè)模式。

（備注：為促進(jìn)行業(yè)進(jìn)步與發(fā)展，以上稿件內(nèi)容由現(xiàn)場演講速記整理而來，僅供參考，具體內(nèi)容請結(jié)合會(huì)議現(xiàn)場做具體校對。）

此次ADS汽車行業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新峰會(huì)特別設(shè)置年度榜單、獎(jiǎng)項(xiàng)與汽車領(lǐng)袖閉門私享會(huì)及峰會(huì)研討相結(jié)合。搜狐汽車、網(wǎng)易汽車、汽車之家、17汽車網(wǎng)、AC汽車、蓋世汽車、汽車縱橫、36氪、鈦媒體、中國廣告等52家國內(nèi)外汽車及營銷與數(shù)字化行業(yè)媒體聯(lián)合支持,針對峰會(huì)及相關(guān)行業(yè)研討做全方位立體式媒體轉(zhuǎn)播。

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2）iDigital數(shù)字營銷品牌廣告主峰會(huì)

3) ADS 汽車行業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新峰會(huì)

4) GMTIC 全球營銷技術(shù)及零售創(chuàng)新峰會(huì)

5) iDigital數(shù)字營銷閉門私享會(huì)